要約
課題：BtoBマーケティングの知見不足と仕組み不在 社内にBtoBマーケティングやリードナーチャリングの専門知識がなく、ウェビナーやオウンドメディアも手探りで実施。リード獲得後の適切なアクションも不明確で、属人的な運用から脱却できていなかった。
解決：見える化と自走可能な仕組みづくりの実現 WordPressへのCMS移行やHubSpotを活用したリード管理体制の構築により、Web施策やナーチャリングの可視化を実現。コンテンツ制作を通じた戦略の言語化も進み、Podcastなど新たな発信にも挑戦可能な体制が整備された。
投資対効果：インタビュー記事公開から社外反響まで到達 導入事例コンテンツを「やり切った」ことで外部からの反応を実感。継続的な発信が成果につながり、外部サービスに頼らず自社でリードを獲得できる体制に。社内でも継続可能な仕組みとして定着しつつある点が大きな成果。
Q.開発営業課時の担当業務、また、異動先での担当業務を教えてください。
当時、開発営業課ではウェビナーの企画・運営をはじめ、コンテンツ制作支援、Webサイト改善、展示会対応などに取り組んでいました。
現在はデジタルCRM課に異動し、主にWOWOWのマーケティングオートメーション（MA）運用を担当。加えて、チームとしてはWOWOWオンデマンドに関するコンテンツの運用や分析にも携わっています。
Q.HARAFUJIに依頼する前、どのような課題がありましたか？
HARAFUJIに依頼する前は、社内にBtoBマーケティングやリードナーチャリングの知見を持っている人がいませんでした。アポイントから商談までの管理も属人的で、組織としての仕組みが整っていなかった。
また、リードを集めた後に何をすればいいのかが明確でなく、とりあえずウェビナーやオウンドメディアに取り組んでみる、というような状態でした。
全体的に手探りで進めていたのが実情でした。
Q.初対面の際、原澤の印象についてどう思いましたか？
あんまり、覚えてないです。笑
当社社員からの紹介だとチームメンバーから聞き「へぇ」と思いました。
Q.HARAFUJIによって、どのように課題解決されましたか？
以前に比べて、数値での可視化ができるようになりました。特にWeb周りでは、GA4からのデータ取得などを通じて、施策の効果が把握しやすくなりました。
また、コンテンツ制作を通じて、集客した人に対して、WOWOWコミュニケーションズに対する興味や理解を深めてもらうための仕掛けが充実しました。
システム面でも、原澤さん主導でCMSをWordPressに切り替えて頂き、そこからのコンテンツ展開、インタビュー記事、導入事例など、情報提供の幅が広がったことが大きいです。
当社メンバーだけでは、こうした仕掛けの部分はなかなか実現が難しかったです。たとえば、「WOWCOM Podcast」にも挑戦することはなかったと思います。
数字まわりで言えば、チーム全体としてHubSpotを活用し、リード管理の見える化が進んだ点は大きな進歩でした。誰が見てもリードの状況が把握できるようになったのは、業務の効率化にもつながっています。
その中で「どんなメールを出せばリードがナーチャリングされていくか」といった部分を、当社メンバーと原澤さんが中心となって進めていったのが印象的です。
画像引用元：WOWOWコミュニケーションズ - YouTubeチャンネル再生リスト「【Podcast】WOWCOMのデータマーケティング」
Q.HARAFUJIとのプロジェクトがスタートしてから、どれくらいで「マーケで成果出てるな」とおもいましたか？
導入事例インタビューを「やり切った」と言えるくらい取り組んだ時（開始から1年ほど）に、成果を感じました。公開を重ねていくうちに、少しずつアクセスが増えていき、地道に続けてきた活動が実を結び始めた感覚がありました。
外出先で「インタビュー記事を見ました」「ウェビナー参加しました」と言われることが増え、発信したものが社外に届き、きちんと反応として返ってきました。それくらいのタイミングで、ちゃんと注目されているんだと実感できましたね。
事例コンテンツをやり切る前は、とにかく「まずはやってみよう」という気持ちでした。最初の1年くらいは成果が出ないことを前提に動き、とにかく、やれることをやる。それだけでした。
また、この成果が出た背景として、特に、CMSをWordPressに切り替え、チームメンバーがアクセスできる環境を整えたたことも影響していたと思います。これにより、原澤さんだけでなく、どのメンバーでもコンテンツ制作ができる体制が整いました。
Q.様々な施策をする中で、特に「やってもらって助かったな」という施策は？
※HARAFUJIの実施内容：戦略設計・Web（設計/改善/リニューアル・制作代理店とのやりとり）・コンテンツ制作（記事制作・ホワイトペーパー・サムネイル）・メルマガ/MA（設計/整理・メール作成・分析）・その他（MTG運用/管理・SFA導入・データ分析諸々・広告運用）
コンテンツ制作は助かりました。
コンテンツ制作において、当社メンバーはあまり得意ではなく、どうしても後回しになりがちな業務でした。すぐに効果が出るものではないし、なくても事業は存続できるため、必須ではありません。そのような背景があるため、本腰を入れて取り組むのは難しい領域だと感じていました。
その点、原澤さんが企画から制作までやって頂き、助かりました。
またコンテンツをつくる過程では、必ず「WOWOWコミュニケーションズの強みは何か？」「他社との違いは何か？」といったことを考える必要があります。
これらの視点が入ることで、記事制作を通じて自然と戦略面の整理も進み、全体像の見通しがよくなった点も非常に大きかったです。
また繰り返しですが、WordPressに切り替えたことで、編集がしやすくなったのも大きいです。社内メンバー自身で更新・管理ができるようになったことも、取り組みの継続性を支えるポイントになっています。
Q.原澤へ、今後期待することはありますか？
原澤さんに限らず、BtoBマーケティング全体に対してですが、営業とマーケティング間における業務分担の明確化です。
ナーチャリングはどこまでがマーケティングの役割で、どのタイミングで営業にパスすべきか。そのあたりの作法や線引きについて、まだ手探りな部分があります。
原澤さんがいれば、次のフェーズで営業が獲得に繋げやすいリードを残せる形がつくれると思っています。
もう一つは、チーム全体でコンテンツを継続的に生み出し続けられるかどうかです。知力も体力も求められる仕事なので、原澤さんに頼りきりにならず、継続できるか。その仕組みや体制作りも期待しています。
Q.最後に「原澤と一緒に仕事をしてみて、どう感じましたか？」という感想をぜひお聞かせください。
おもしろかったです！
若いながら、色んな経験の話をしてくれました。当社に知見がない、また体系化できていない状態から、BtoBマーケティングの形が作れたのは助かりました。
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