要約
課題：BtoBマーケの実行力と戦略設計の不足 属人的な動きからの脱却を図る中で、BtoB特有の文脈理解や施策結果の数値解釈に苦戦。社内に戦略設計や施策の壁打ちができる人材もおらず、MAやWeb施策の構築が手探り状態に。
解決：戦略設計と実行を兼ね備えた外部パートナーの支援 HARAFUJIが全体戦略設計からコンテンツ制作・Web改修・MA運用支援まで一気通貫で伴走。導入事例や社外向け表現の見直しなど、社内では見えにくい視点から具体的アクションを提案・推進。
投資対効果：1年以内に成果を実感、外部サービスも卒業 プロジェクト開始から1年足らずでコンテンツが整い、社内でのリード獲得が加速。以前契約していた資料DLサービスを解約できるほどの成果が出ており、「コスト以上の価値がある」と高評価。
Q.開発営業課における担当業務を教えてください。
マネージャーとして、下記に取り組んでいます。
- リード獲得から商談創出を目的とした自社サイトやウェビナーの企画
- 上記のパートナーとの施策推奨
- フィールドセールス及びフィールドセールスの商談支援
Q.HARAFUJIに依頼する前、どのような課題がありましたか？
原澤さん参画前は、下記のような課題がありました。
- 個々に属人的な動きをしていた時期からの変化が必要だった
- 自社サイトやMAの施策検討や仕組み作りに苦戦
- toB領域の経験がチームで乏しく、手探りで進めていた
━━━最初は自社メンバーだけでやられていました。どのような点で、自社だけでは限界だと感じましたか？
自社メンバーだけで進めていた頃は、実務面の対応が思うように進まず、手が回らない状況がありました。
ただ、「実務ができればそれで良いのか？」という疑問もあり、自前のリソースだけでは限界があると感じていました。いつか壁にぶつかるだろうとは思っていましたが、そのタイミングが半年後か、それ以上先なのかは不透明。
開発営業課ができた当時、THE MODEL型の営業プロセスを取り入れており、IS（インサイドセールス）などの仕組みを入れれば対応可能だと考えられていました。
しかし、扱っている商材がソリューション型であり、常に変化するサービスであることから、THE MODELのような型の導入だけでは乗り越えられない課題が次第に浮き彫りになりました。
SaaS商材であれば、商品を魅力的に説明することである程度成果に結びつきますが、コンサルティングのように「人」に依存する商材では、スキルや経験が大きく影響するため、同じ手法では通用しないと感じるようになりました。
また、THE MODELに基づく商談率の管理手法についても、現実とのギャップを感じていました。例えば、他社の事例では商談化率が〇〇％を超えるという話もありましたが、自社の状況と照らし合わせた際に「本当にそうなのか？」と疑問を持つ場面が多々ありました。
そのため、THE MODELはそのまま導入できず、ある程度のオーダーメイド対応が必要であることがわかってきました。
このような背景とやりたいことに対して人的リソースが不足しており、リソース確保のために社内メンバーを異動させることも簡単ではないことから、外部予算を確保してサポートを得る方針に転換しました。
とはいえ、BtoBマーケティング領域の経験が社内に乏しく、一般論は語れても実践的な深い知見までは出てこないという限界も感じていました。そうした背景もあり、HARAFUJI含め、候補者を探し始めました。
━━━「自社サイトやMAの施策検討や仕組み作りに苦戦」という点ですが、なぜ、どのような点において苦戦してましたか？
基本的な施策については「とりあえずやってみよう」といった取り組みは色々とありましたが、BtoC領域と比べて、BtoB特有の文脈で、施策結果の数字をどう見ればいいのかが分からず、施策結果における数値の解釈に苦戦していました。
また、判断材料が曖昧なために意思決定が遅れがちで、全体的に動きが鈍くなることも課題でした。
さらに、MAにおけるセグメント分けや配信パターンのアイデアも十分に出てこず、手数の少なさがネックになっていました。
加えて、社内に相談や壁打ちができる相手もおらず、「この進め方でいいのだろうか？」とメンバー同士で手探り状態のまま話し合うことが多かったです。
根本的な戦略や判断基準がない中での実行には限界を感じていました。
Q.HARAFUJIと、どのように出会いましたか？また、初対面の際、どう思いましたか？
弊社社員からの紹介です。他にも数名とお会いしましたが、経験面がフィットしていると感じました。
━━━どのような点が「フィットしている」と感じましたか？
まず、BtoBマーケティングの経験があり、それが自社側、そして受託側での取り組みの両方を経験されていた点が非常にフィットしていると感じました。
BtoBマーケティングは、実際に自分で手を動かさなければ分からない領域に対しても理解があり、その経験値が信頼につながりました。
当時、他の候補者の方々とも話していましたが、なかなかしっくりくる感覚が得られませんでした。例えば「社内のオウンドメディアは強い」「デザインには強い」と、部分最適化した候補者が多かったです。
そうした観点で、自社のマーケティングにレバレッジを効かせられる人材にはなかなか出会えませんでした。候補者は5〜6名ほどと話をしましたが、その中で、自社と受託の両方を経験している点は強みでした。
また原澤さんのお人柄は、当社にはあまりいないキャラクターだったのもポイントでした。
Q.原澤によって、どのように課題解決されましたか？
目的の優先度やメンバーの目線が揃ったので、全体的な施策数やスピードが上がりました。また、社内だけで議論していると見えない視点も大きかったです。
━━━「社内だけで議論していると見えない視点」とは、具体的にはどのような視点でしょうか？
たとえば、「導入事例は絶対にやったほうがいい」と強く提案いただいた点が印象的でした。
最初は、社内や先方との調整において難しさなどもあり、社内では慎重な空気があったものの、それでも原澤さんが「絶対に効果があるのに、行かない理由がない」と背中を押していただきました。
実際にやってみた結果、確かに非常に良い取り組みになり、提案が正しかったと実感しました。
画像引用元：WOWOWコミュニケーションズ - 導入事例インタビュー
また、社内用語をそのままWebサイトに掲載していた点に対して「この言葉は、社外の人にとってどういう意味か？」と問いかけてもらい、表現を抽象化したり、言い換えたりする必要性を示していただけたのも外部ならではの視点でした。
たとえば、弊社の「サービスサイエンス」は、門外不出の内容でしたが「全部でなくとも、これは露出した方がいい」と明確に後押ししていただいたことで、議論が前に進みました。
こうしたやり取りの中で、社内では見過ごしてしまう言葉や表現も、外部から見ると“メソッド”として成立しているように見えることがあり、その視点がとても新鮮で有益でした。
Q.HARAFUJIへの投資対効果は、どのように感じていらっしゃいますか？
全体として、コストパフォーマンスは非常に良いと感じています。
例えば、社内メンバーをアサインして実施するよりも、はるかに効果的だと思います。BtoBマーケティング領域は、実際に手を動かして取り組まなければ本質的な理解が進まない分野であり、そのような専門部署が社内に存在しない中で、自走できる体制を構築できたのは大きな成果です。
ちなみに、私の経験上、開発営業課のような営業企画チームが3年も続いたのは初めてです。
過去の営業企画チームでは、セミナーを実施しても、単にリストが配られて終わってしまい、次のアクションが見えずにチーム自体が1〜2年で自然消滅するということも少なくありませんでした。
そういった中で、今もなお“形”や“仕組み”として組織に残っていることは、大きな価値だと捉えています。
今後、チームの名称が変わる可能性はあるものの、今のマーケティング機能は継続していくでしょう。仕組みが作れたことは、当社にとっての価値です。
Q.様々な施策をする中で、特に「やってもらって助かったな」という施策は？
※HARAFUJIの実施内容：**戦略設計・Web（設計/改善/リニューアル・制作代理店とのやりとり）・コンテンツ制作（記事制作・ホワイトペーパー・サムネイル）・メルマガ/MA（設計/整理・メール作成・分析）・その他（MTG運用/管理・SFA導入・データ分析諸々・広告運用）
基本的に全てです（笑）
━━━ありがとうございます（笑）。強いてあげると、何でしょうか？
ウェブサイト改修、ひいてはコンテンツの制作、そして、全体戦略設計面が特に助かりました。
MA（マーケティングオートメーション）の運用や、SFA（営業支援システム）の改善提案もいただけましたが、それらの前提として「全体戦略設計」があるからこそ、次にどうするべきかを見通すことができました。
中でも圧倒的に支援が大きかったと感じているのは、コンテンツ制作の部分です。
コンテンツがなければ、MAを活用することもできなかったと思います。設計とコンテンツが両立していることで、ようやく成果に結びついているという実感があります。
画像引用元：WOWOWコミュニケーションズ - コンタクトセンターのノウハウ
Q.HARAFUJIとのプロジェクトがスタートしてから、どれくらいで「マーケティングで成果が出ているな」と思いましたか？
最初の半年ほどはあまり手応えを感じていませんでした。ですが、プロジェクト開始から1年経たないくらいの時期に、少しずつ変化を感じるようになりました。
たとえば、事例コンテンツが増えてきて、それに伴い発信できるものが整ってきたことで、「ダウンロード数、ちょっとずつ増えてきたかもね」と思えるようになってきました。
さらに、プロジェクト開始から1年ちょっと経った頃には、オーガニックのリード獲得も安定してきたため、利用をしていた成果報酬型のリード獲得サービスを終了するという判断をしました。
これは、外部サービスに頼らなくても社内のノウハウをアウトプットすることがリード獲得につながることが見えたという理由からで、この決断はマーケティングの成果が着実に出てきた証拠だと感じています。
Q.原澤へ、今後期待することはありますか？
引き続き、助けてください！
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